Quali sono le tre tecniche di vendita?
Studiare per Vendere
Le Tre Tecniche di Vendita
Quando ho iniziato a lavorare nel mondo commerciale, mi dicevano: “La vendita è un’arte, ma anche una scienza.”
All’epoca annuivo, ma non capivo fino in fondo cosa volesse dire. Poi ho conosciuto Marco, Direttore Commerciale in un’azienda che a Bologna produceva Free Press, che mi ha raccontato un episodio che mi è rimasto impresso.
Aveva appena concluso una trattativa importante con un cliente tedesco. Non era andata bene. Aveva fatto una presentazione perfetta, aveva risposto a tutte le domande, il prezzo era competitivo… ma il contratto non era arrivato. Quando mi chiese un parere, gli dissi spontaneamente e senza pensarci troppo: “Forse hai venduto con la tecnica sbagliata.”
PS: avevo appena finito la mia esperienza come copy, perchè volevo imparare l’Arte della vendita e leggevo tutto quello che riguardasse le vendite.
Ecco perché oggi parliamo proprio di questo: le tre tecniche di vendita fondamentali. Le più utilizzate, le più efficaci. Quelle che ogni imprenditore e ogni Direttore Commerciale dovrebbe conoscere (e saper scegliere con consapevolezza).
1. Vendita consulenziale
La più usata nel B2B moderno. Non si vende un prodotto, si diagnostica un problema e si propone una soluzione personalizzata.
Chi usa questa tecnica non parla, ascolta. Non spinge, accompagna. È il metodo perfetto quando vendi servizi complessi o soluzioni ad alto valore.
👔 Case tipico:
Un’azienda umbra che organizza matrimoni per clienti internazionali ci ha contattati per aumentare le richieste. Invece di proporre subito un funnel, abbiamo ascoltato le dinamiche interne, analizzato i tipi di clienti e solo dopo abbiamo costruito una strategia mirata. Il risultato? Conversioni raddoppiate.
Perché ha funzionato? Perché il cliente ha sentito che parlavamo la sua lingua.
2. Vendita basata sul valore
3. Vendita assertiva (o diretta)
Quando hai a che fare con un cliente deciso, poco incline a lunghe chiacchiere e molto orientato al risultato, serve un approccio più diretto, chiaro e senza fronzoli.
Non significa essere aggressivi, ma guidare la trattativa con autorevolezza, senza timore di “chiedere la firma”.
🎯 Esempio pratico:
Un Direttore Vendite nel settore dell’arredo di lusso per hotel usava solo la consulenza. Ma con i clienti più esperti, che sapevano cosa volevano, perdevano tempo. Ha introdotto un approccio più assertivo: proposta chiara, tempi stretti, presa in carico rapida.
Risultato? Meno trattative infinite, più decisioni prese.
🤝 Quale tecnica usare?
Le tre tecniche di vendita funzionano ma nessuna funziona sempre. La vera abilità oggi non è padroneggiarne una, ma capire quale tecnica usare, quando e con chi.
- Se vendi servizi personalizzati o soluzioni complesse, la consulenziale è quasi sempre vincente.
- Se vendi un prodotto innovativo, spiega bene il valore che genera.
- Se hai davanti un cliente esperto, diretto e deciso… non fargli perdere tempo.
E dopo l’aggancio? Le tre tecniche di Vendita per aumentare il valore!
Chi pensa che la vendita finisca quando il cliente dice “sì”… sta perdendo un sacco di valore. Una volta conquistata la fiducia del cliente, è il momento perfetto per espandere il perimetro della vendita e aumentare il margine, offrendo soluzioni più complete o alternative più intelligenti.
Qui entrano in gioco tre tecniche fondamentali che ogni reparto commerciale strutturato dovrebbe conoscere a memoria (e saper usare con intelligenza):
🔁 1. Cross Selling – Vendere prodotti o servizi complementari
Il cross selling consiste nel proporre al cliente un prodotto o servizio correlato a quello che sta già acquistando.
Funziona perché il momento della decisione è anche il momento di maggiore apertura: se hai fatto bene il lavoro fino a quel punto, il cliente ti ascolta volentieri.
🪄 Esempio reale:
Un’agenzia che organizza matrimoni in una villa storica in Umbria ha iniziato a proporre ai clienti stranieri anche il servizio fotografico, il catering e il coordinamento della cerimonia.
Non lo faceva prima. Oggi, quasi il 60% delle coppie sceglie almeno un servizio extra, aumentando il valore medio per evento.
Risultato? Più fatturato, senza cercare nuovi clienti.
⬆️ 2. Up Selling – Portare il cliente su una versione superiore
L’up selling è l’arte di proporre una soluzione più completa, più performante o di livello superiore, rispetto a quella inizialmente richiesta.
Non si tratta di “spingere il pacco più caro”, ma di aiutare il cliente a fare la scelta migliore per le sue reali esigenze.
💡 Esempio tipico:
Nella villa umbra per matrimoni, una coppia aveva richiesto una camera standard per la notte delle nozze. La responsabile commerciale, ascoltando il tono e il tipo di evento, ha suggerito la suite con spa privata.
Non è sembrata una forzatura, anzi: il cliente ha apprezzato il consiglio.
Morale: vendere meglio, non solo di più.
⬇️ 3. Down Selling – Non perdere il cliente, anche se abbassa il budget
Infine c’è il down selling, spesso trascurato. È utile quando il cliente è interessato, ma si blocca sul prezzo o su un dettaglio che lo frena. Invece di lasciarlo andare, gli proponi un’alternativa più accessibile, ma comunque valida.
🎯 Esempio concreto:
Una coppia interessata a un matrimonio con 80 invitati in villa si è resa conto che i costi superavano il budget.
Il commerciale ha proposto una versione ridotta dell’evento, con cerimonia intima e cena esclusiva per un gruppo ristretto.
Risultato? Matrimonio confermato, clienti soddisfatti e percezione di cura nei confronti delle loro esigenze.
💼 La differenza tra un buon commerciale e un reparto vendite strategico
Le tre tecniche di vendita – consulenziale, valore e assertiva – ti aiutano a portare a casa il sì.
Le tre tecniche di vendita – cross, up e down selling – ti permettono di massimizzare il valore di quel sì.
Chi riesce a mettere insieme le due fasi — la conquista e la valorizzazione — costruisce un sistema di vendita solido, scalabile e redditizio. E in un mercato dove i lead costano, il tempo scarseggia e la concorrenza è ovunque, non puoi permetterti di vendere una volta sola.
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